Успешные продажи в современных компаниях обеспечиваются благодаря профессиональным качествам сотрудников торгового отдела, а ключом к успешным продажам является набор правил, методов и рекомендаций по эффективным продажам продукта в компании. Таким инструментом является Маркетинг-кит. Это особый буклет, который помогает стандартизировать успешные методы продаж в компании, при внедрении которых в торговые процессы ожидается достижение максимального уровня продаж компании в целом. Как правило, над созданием маркетинг кита работает целая команда, в том числе менеджер по торговому маркетингу компании и внутренние или внешние специалисты по маркетингу, специализирующиеся на создании такого продукта. Здесь так же может содержаться историческая справка о компании, в которой отражен путь компании до занятия своей ниши в бизнесе (ее история с момента появления до достижения конкретных высот).

Инструменты торгового маркетинга в национальном масштабе в России появились в 90-х годах прошлого столетия. Суть грамотно разработанной стратегии продающего маркетинга компании сводится не только к завоеванию ЦА (целевой аудитории). Так же, для прибыльных продаж, качества продукции недостаточно. Важнейшей целью торгового маркетинга считается завоевание приверженности покупателей бренду, вере в его выгоду по сравнению с конкурентами.

О формате

Компания, предоставляя сведения о своих кейсах, услугах, товарах ставит цель увеличить прибыль за счет продаж. Маркетинг кит - это гораздо больше, чем каталог продукции компании - он содержит ряд специальных разделов:

• презентация компании;
• презентация продукции;
• описания каналов сбыта и характерные товарные группы;
• рекомендации по преодолению возражений;
• коммерческие предложения.

Маркетинг кит компании для удобства использования может быть представлен в другом формате:

• документа PDF;
• книги или папки;
• презентации PPT.

Базовую версию маркетинг кита специалист по торговому маркетингу обычно собирает в виде презентации в PowerPoint.

Цели

Как правильно составить маркетинг кит? Для начала необходимо принять во внимание, что данный инструмент направлен на усовершенствование коммуникаций с ключевыми контрагентами, это:

• поставщики;
• партнеры;
• клиенты.

Специалист по торговому маркетингу подбирает материалы презентации, нацеленные на повышение продаж. Основные цели достигаются комплексом маркетинга. Помимо этого маркетинг кит может включать в себя ряд дополнительных стандартов компании:

• Формат передачи информации о происходящих в компании событиях или достижениях через медиа.
• Методы поддержания отношений с партнерами.
• Стандарты и требования для проведения обучающих семинаров клиентов.
• Методы привлечения новых покупателей.

Так же в зависимости от направления деятельности компании, данный инструмент может включать в себя, такие разделы как:

• пакеты услуг;
• продукты;
• мероприятия;
• персоны;
• франшизы;
• POS материалы;
• программное обеспечение.

Создавая базовую структуру будущего маркетинг кита, специалист по торговому маркетингу должен ориентироваться не только на увеличение прибыли компании, но и на пользу, которую он принесет конечному покупателю.

Так же, в макетинг-кит могут входить разделы которые дают такие рекомендации как:

• Нестандартные решения в продвижении товара.
• Дизайн интерьера в торговых точках, а так же стандарты оформления торговых отделов.
• Применение POS материалов и актуальность их использования для стимулирования продаж (стопперы, ценники, шелфтокеры, воблеры).

Основные задачи

Создавая маркетинг-кит компании необходимо учитывать успешный опыт к формированию правильных подходов к увеличению продаж лидеров рынка и отрасли. В основу как правило закладывается маркетинг розничного торгового предприятия. К нему относят трейд - маркетинг, что переводится с английского языка, как торговый маркетинг, направленный на увеличение продаж. Его зона ответственности - это каждый сегмент цепочки производитель – потребитель:

• дистрибьютеры;
• торговые точки;
• сотрудники отдела продаж.

Торговый маркетинг направлен на решение задач:

• Подвести покупателей к совершению покупки в торговых сетях.
• Подвести торговых партнеров к закупке товаров.
• Обеспечить увеличение объемов продаж продукции как в отдельной торговой точке, так и в торговой сети.
• Направить работу на привлечение внимания к бренду, сделав его узнаваемым.
• Создать для партнеров и потребителей более привлекательное сервисное обслуживание и удовлетворение потребностей, чем у конкурентов.
• Увеличить лояльность покупателей к торговой марке.

Эффективный маркетинг розничного торгового предприятия направлен на выполнение стратегических задач: обеспечение в предложениях максимальной ценности для ритейлеров (розничной торговли); созданию прибыльности для производителей от каждого клиента; исключение зависимости.

Выполнение стратегических задач компании входит в обязанность каждого сотрудника отдела торгового маркетинга, являющегося центральной фигурой штатного расписания любой торговой компании. Она называется территориальный представитель по торговому маркетингу. Этот специалист занимается анализом сбыта товаров, его управлением и оптимизацией. Без его участия трудно выполнять стратегические задачи в отделе продаж. Его задачи:

• Оперативный сбор данных о результатах продаж и принятием срочных мер по их оптимизации.
• Участие территориального представителя по торговому маркетингу обязательно при выработке стратегических направлений компании в продвижении товара.

Менеджер по торговому маркетингу считается достигшим высокого профессионализма, если умеет организовать продажу любого товара по самой выгодной для компании цене.

Ключевое содержание

В Маркетинг-кит компании должна быть включена вся необходимая информация для усиления позиций компании:

• Уникальное товарное предложение или уникальная ценность товара или услуги - здесь собраны черты деятельности компании, которые отличают компанию от конкурентов. В trade marketing (торговом маркетинге) в роли товара может выступать и услуга. Комплекс правильного позиционирования товаров и услуг, а так же дополнительного сервиса для клиентов станет главным средством отстройки от конкурентов.

  Ярким примером такого отличия служит немецкая торговая галерея Kaufhof, предоставляющая 18 видов услуг своим клиентам бесплатно, среди которых:

  - вызов такси для клиентов;

  - помещение для ухода за детьми до года;

  - наличие детских игровых комнат;

  - организация зон отдыха на всех этажах.

• В Маркетинг-кит компании включается перечень продуктов или услуг ритейла. Каждая зона обслуживания или услуга занимает отдельную страницу. Данный инструмент будет актуален так же и для оказания услуг кейтеринга.
• Трейд-маркетинг предусматривает проведение исследований и анализ результатов, которые демонстрируют пути решения проблем потребителей при помощи продукта компании и так же включаются в маркетинг кит. Специалист по торговому маркетингу использует эти результаты для убеждения клиентов, что их проблемы будут успешно решены компанией.
• Для описания процесса трейд-маркетинг использует фото-факты, точные алгоритмы, диаграммы, блок-схемы.
• Сведения об истории создания компании.
• Состав команды с фото и описанием должностей.
• С помощью специалистов по маркетингу и сотрудников торгового отдела составляется портрет идеального клиента.
• Как опция - включаются списки клиентов.
• Специалист по маркетингу включает в буклет подробности истории успеха компании, папки с выполненными проектами, кейсы.
• Трейд-маркетинг предусматривает проведение тестов для покупателей, состоящих из 4-5 пунктов, необходимых для заключения контрактов поставки или совершения покупки.
• Содержатся материалы об участии компании в конференциях, форумах, выставках.
• Представляются награды и сертификаты.
• Контактные данные.
• Выдержки публикаций о компании в СМИ,
• Страницы с частыми вопросами клиентов и ответами на них,
• Отзывы, благодарственные письма.

За выполнение и перевыполнение планов по продажам, торговые представители получают денежную компенсацию в одном из трех видов выплат или все сразу (фиксированную оплату в виде оклада, комиссионные проценты и бонусную оплату за высокие результаты).

Варианты форматов

Для создания Маркетинга-кит существуют следующие варианты:

• Книги печать маркетинга в твердой или мягкой обложке.
• Папки (формат А4).
• Электронный каталог - сайт с разделами или одностраничник
• Создание документов в электронной версии (в файле Power Point или PDF).
• В отдельных случаях для непритязательных компаний решением вопроса станет создание документа в текстовом редакторе Google Docs или Word, а также в любом он-лайн сервисе для создания электронных документов.

Существует три способа разработки Маркетинг-кита:

• Заказать Маркетинг-кит маркетинговому агентству. Это наиболее обозримый и гарантированный способ получить работающий продукт. Имея опыт создания аналогичных продуктов для других компаний - будет быстро сформирована и адаптирована под ваш бизнес успешная система продаж. Цена его будет приемлема, а работа будет выполнена под ключ.
• Сделать Маркетинг кит своими руками можно при помощи удобных онлайн сервисов. Они помогут составить презентацию, но методическую и аналитическую работу, а также сбор данных вам все равно придётся делать самостоятельно или при помощи профессионалов.
• Делегировать сотрудникам - специалист по маркетингу может скачать шаблоны, подогнав под собственные потребности. Для этого следует подобрать в интернете вариант, который подойдет для нужного вида бизнеса и посредством графического редактора адаптировать его.

Итого

Маркетинг кит - является очень мощным инструментом для маркетинга торгового предприятия. Он так же необходим строительной компании, мебельной, агентству по недвижимости, сервису по остеклению балконов, школе танцев, малому и среднему бизнесу любой специализации. Перед созданием данного мощнейшего инструмента проводится анализ рыночного сегмента данного бизнеса и целевой аудитории. После сделанных выводов маркетинговое агенство разрабатывает структуру маркетинг кита, и далее грамотно заполняет текстовыми и визуальными материалами. Результат работы превзойдет ожидания в повышении авторитета бренда, доверия к нему покупателей и самое главное - росту продаж.

Наша компания имеет опыт создания маркетинг кит для крупных FMCG корпораций. Обратившись в нашу компанию, вы получите профессиональный продукт, который обеспечит достижение максимальных результатов в области построения бизнес системы для организации эффективных продаж.